哪吒速運(yùn)寧波和金華兩個(gè)地區(qū)的轉(zhuǎn)運(yùn)中心被曝已陷入停擺；同時(shí)，其全國(guó)的轉(zhuǎn)運(yùn)中心也并未正式起網(wǎng)。倘若哪吒速運(yùn)起網(wǎng)失敗，則意味著此前已經(jīng)付了加盟費(fèi)和押金的加盟商，將成為最大的受害者。原本指著平臺(tái)賺錢，現(xiàn)在自己的“全身家當(dāng)”卻打了“水漂”。
不論是未起網(wǎng)成功的哪吒速運(yùn)，還是已經(jīng)起網(wǎng)成功的頭部快遞、快運(yùn)企業(yè)，都存在加盟商與平臺(tái)之間的“矛盾”。那么，加盟商和平臺(tái)為何“沖突”不斷？未來該如何維系長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系？
1.快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展歷經(jīng)三個(gè)階段
幾乎所有的加盟商，最初選擇加盟平臺(tái)的目的，就是為了給自己帶來利益。加盟商與平臺(tái)之間本質(zhì)上是交易關(guān)系，交易的背后其實(shí)就是在博弈。所以，平臺(tái)和加盟商總是會(huì)陷入博弈帶來的困境。
1.1 加盟1.0：依附關(guān)系，加盟商依附于網(wǎng)絡(luò)
快運(yùn)起網(wǎng)之初，一方面，加盟商依賴平臺(tái)搭建的網(wǎng)絡(luò)，使自己的資源得以變現(xiàn)，并依托總部的各項(xiàng)紅利政策，實(shí)現(xiàn)收入和價(jià)值的增長(zhǎng)。另一方面，加盟商的體量較平臺(tái)比起來差距顯著，是典型的“賣方市場(chǎng)”。平臺(tái)擁有一定的話語權(quán)，所以加盟商需要依賴平臺(tái)的實(shí)力和品牌的影響力，為自己賺取利益。
當(dāng)然，對(duì)于平臺(tái)來說，也需要依賴加盟商的貨量來維持整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)營(yíng)。
1.2 加盟2.0：交易關(guān)系，加盟商與平臺(tái)博弈成本最高
隨著平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)搭建逐漸完善，規(guī)模不斷擴(kuò)大，此時(shí)，平臺(tái)擁有了較強(qiáng)的話語權(quán)。由于加盟商眾多，平臺(tái)對(duì)于單個(gè)加盟商的依賴程度會(huì)大大減輕，且各個(gè)加盟商的“質(zhì)量”參差不齊，平臺(tái)以業(yè)績(jī)要求對(duì)加盟商進(jìn)行壓力測(cè)試，淘汰一些業(yè)績(jī)差、質(zhì)量低的網(wǎng)點(diǎn)加盟商，留下業(yè)績(jī)好、質(zhì)量高的加盟商。同時(shí)，在此階段，加盟商的屬性也逐漸顯現(xiàn)出來，加盟商成為了平臺(tái)的客戶。
對(duì)于加盟商來說，此時(shí)市場(chǎng)中也有了更多的網(wǎng)絡(luò)可以選擇。加盟商在各種壓力測(cè)試下，開始腳踩多條船，準(zhǔn)備各類“備胎”，因此加盟商倒戈的事情時(shí)有發(fā)生。
同時(shí)，加盟商也將平臺(tái)視為可以買貨的對(duì)象，在滿足平臺(tái)所需要的指標(biāo)的同時(shí)，也會(huì)選擇將多余的貨量賣給其他可以獲得更高收益的平臺(tái)。
因此，這一階段，加盟商和平臺(tái)互為交易關(guān)系，而交易的背后必然是利益博弈。所以這一階段，可以說是加盟商和平臺(tái)博弈成本最高的階段。
1.3 加盟3.0：生態(tài)關(guān)系，降低博弈成本，追求全局最優(yōu)
隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越來越廣，快運(yùn)加盟制也逐漸暴露出加盟商服務(wù)質(zhì)量低下、各自為政、總部管理方式不當(dāng)?shù)葐栴}引起的雙方合作不穩(wěn)定的問題。
單單從各自為政來說，物流行業(yè)的加盟與其他行業(yè)的加盟并不相同。物流行業(yè)的加盟是“面”狀的，而一般加盟模式是“點(diǎn)”狀的，孤立的，不貫通的?？爝\(yùn)加盟模式下所構(gòu)成的網(wǎng)，是互相協(xié)同的；因此，當(dāng)加盟商服務(wù)質(zhì)量低下時(shí)，會(huì)影響其他網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量；但由于加盟商眾多，這種由于網(wǎng)點(diǎn)低質(zhì)量所造成的經(jīng)濟(jì)損失將由總部承擔(dān)。
如今，為了降低博弈成本，也為了更好地打造快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的生存能力，提升終端客戶的體驗(yàn)，各網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)與平臺(tái)之間形成了命運(yùn)共同體。
大家共同追求各自的利益最大化，因此網(wǎng)點(diǎn)與平臺(tái)之間的關(guān)系逐漸演變成生態(tài)鏈的關(guān)系。網(wǎng)點(diǎn)不斷提升自身的服務(wù)質(zhì)量、平臺(tái)不斷優(yōu)化自己的管理手段，這些方式的轉(zhuǎn)變都互相促進(jìn)實(shí)現(xiàn)了全網(wǎng)利益的最大化。
2.從博弈論的原理出發(fā)，分析加盟商和平臺(tái)的利益博弈
對(duì)于全網(wǎng)快運(yùn)總部和加盟商來說，加盟商和平臺(tái)是這場(chǎng)博弈中的參與者，因此在每一場(chǎng)博弈中會(huì)有策略、得失以及博弈平衡。同時(shí)，加盟商和平臺(tái)都是理性的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)個(gè)體，而且都追求自身利益的最大化。
2.1 隱性成本才是加盟商和平臺(tái)反復(fù)博弈的主要原因
加盟快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的主要目的還是為了追求利潤(rùn)，因此，不論加盟商選擇哪個(gè)平臺(tái)，除去衡量加盟該平臺(tái)所能夠帶來的利潤(rùn)之外，還會(huì)需要盤算運(yùn)營(yíng)起一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所需要的成本。除了房租、人工、車輛、油費(fèi)，水電、開單物料等顯性成本之外，平臺(tái)加注在網(wǎng)點(diǎn)上的諸多隱形成本，也成為了加盟商不得不權(quán)衡的問題。
“以罰代管”是總部管理加盟商最簡(jiǎn)單粗暴的手段。貨量指標(biāo)罰款、kpi考核罰款、未及時(shí)交接件罰款、服務(wù)不規(guī)范罰款等，貫穿加盟網(wǎng)絡(luò)的管理全過程。罰款，成為了平臺(tái)管控加盟網(wǎng)點(diǎn)的重要手段和重要收入來源，也成為了加盟商無法控制的隱性成本。而這也是加盟商與平臺(tái)會(huì)反復(fù)博弈的主要因素。
2.2 加盟商與平臺(tái)的利益博弈是典型的“囚徒困境”
加盟商和平臺(tái)的利益博弈是博弈論中典型的案例——囚徒困境。當(dāng)加盟商和平臺(tái)一直保持合作關(guān)系，雙方都是有益的，但是一直保持良好的合作關(guān)系是比較困難的。接下來，我們利用“囚徒困境”的經(jīng)典模型，來分析加盟商和平臺(tái)是如何博弈的。
如上表所示，假設(shè)在博弈中加盟商的已有收益為a，平臺(tái)的已有收益為b，當(dāng)加盟商在平臺(tái)激勵(lì)的情況下選擇積極合作，那么加盟商的收益為a+a，平臺(tái)的收益為b+b。這種情況就是博弈結(jié)果中的最佳情況。
如果平臺(tái)選擇懲罰，加盟商選擇消極合作，那么平臺(tái)的收益就會(huì)下降為b+h，加盟商的收益就下降為a+g。這種情況就是博弈中最差的情況。
如果平臺(tái)在選擇激勵(lì)的情況下，加盟商選擇消極合作，那么這時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生不必要的成本x；如果b+b>b+f-x，那么總部應(yīng)該選擇繼續(xù)激勵(lì)，如果b+b<b+f-x，那么總部應(yīng)該選擇懲罰，這種情況是利于加盟商的情況。
如果平臺(tái)在選擇罰款的情況下加盟商積極合作，加盟商就會(huì)產(chǎn)生不必要的損失y，那么此時(shí)平臺(tái)的收益會(huì)上升為b+d，加盟商的收益會(huì)下降為a+c-y，這種情況是利于平臺(tái)的情況。
一般情況下，平臺(tái)的罰款機(jī)制會(huì)在一定程度上抑制加盟商的消極怠工，但是這種懲罰機(jī)制對(duì)于加盟商和平臺(tái)的長(zhǎng)期發(fā)展關(guān)系來說是不利的，還會(huì)有可能激化雙方之間的矛盾。因此，為了實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化，平臺(tái)應(yīng)該避免采用過多的懲罰措施，同時(shí)在平臺(tái)選擇激勵(lì)措施時(shí)，加盟商也應(yīng)該選擇積極合作。
3.全網(wǎng)快運(yùn)平臺(tái)和加盟商該如何降低博弈成本，維持合作的穩(wěn)定性？
疫情影響下，平臺(tái)如果還是是沿用以前的“以罰代管”這種管理方式，必然會(huì)導(dǎo)致加盟商們反彈。
因?yàn)榧用松瘫旧碓谝咔橄陆?jīng)營(yíng)壓力就非常大，因此小單元的崩盤，也會(huì)引發(fā)連鎖反應(yīng)，導(dǎo)致整個(gè)平臺(tái)的品牌影響力急劇下滑。
所以，平臺(tái)需要盡快調(diào)整自己，把管控型的管理模式變成賦能模式，給予加盟商更多的支持。
3.1 平臺(tái)角度：“頭腦聰明的同時(shí)，四肢也要發(fā)達(dá)”，資源需要向加盟商傾斜
1）資源投入的邊際收益：加盟商>平臺(tái)
發(fā)展前期，其實(shí)雙方的主要矛盾，在于時(shí)效、貨物破損等問題。因此，快運(yùn)企業(yè)為了解決這些問題，采用上自動(dòng)化分揀線、運(yùn)力自有化等一系列手段，來提升自身的運(yùn)營(yíng)效率和管理效率。這個(gè)時(shí)期，平臺(tái)自身的資源投入，能夠帶來較高的收益。
從目前來看，不論是安能、百世還是其他的快運(yùn)企業(yè)，它們?cè)诟删€和分撥上的效率已經(jīng)很高了；但是，眾多的“枝干”加盟商的發(fā)展腳步卻跟不上總部，加盟商還是維持著低效、低質(zhì)運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)。
此時(shí)，快運(yùn)企業(yè)如果繼續(xù)加大自身的資源投入，那么，其所獲得得邊際收益是遞減。也就是說，當(dāng)自己已經(jīng)吃得比較飽了的時(shí)候，再繼續(xù)吃下去，所帶來得效用是逐漸降低的。
所以，快運(yùn)企業(yè)需要將目光轉(zhuǎn)向加盟商。這時(shí)候?qū)用松踢M(jìn)行資源投入，所帶來的邊際收益是逐漸上升的。例如推出加盟商培訓(xùn)計(jì)劃，指導(dǎo)加盟商如何科學(xué)地管理車隊(duì)、人員，如何降低服務(wù)成本，以及為加盟商投入自動(dòng)分揀線等等。


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