1.根本原因上游的航空公司在漲價(jià).
運(yùn)力的供求不平衡導(dǎo)致價(jià)格最終由市場決定，
你可以認(rèn)為航空公司最后三個(gè)月是
在磨刀霍霍向豬羊,
但這個(gè)確實(shí)是事實(shí)，
而航空公司也很無奈！
如果你有研讀航空業(yè)的財(cái)報(bào)，
你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)
整個(gè)航空業(yè)利潤平均水平并不高,
巴菲特老爺子在90年代
最大的噩夢就是在全美航空！
直到2007年老爺子還對航空業(yè)耿耿于懷：
“千萬別碰那些正在快速擴(kuò)張的行業(yè)，這些行業(yè)的增長是建立在大量資金需求之上的。在快速擴(kuò)張期間，這些公司根本就沒法產(chǎn)生收益。航空公司就是典型代表。這類公司自始至終都沒有建立持久的競爭優(yōu)勢。”
所以有經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，
如果可以穿越歷史，
當(dāng)萊特兄弟飛機(jī)起飛的那一刻，
應(yīng)該一槍把他們斃掉！
為什么會這樣？
以一個(gè)年度的經(jīng)濟(jì)周期做指標(biāo)，
大部分航空公司
從1月到10月都是虧損硬撐，
最后三個(gè)月他們要賺夠上半年的虧損，
以及整年的利潤！
所以，
不漲價(jià)是不可能的！
主要基于此種原因，
還誕生了航空租賃業(yè)，
全球飛機(jī)租賃商的凈利潤率高20%！
利潤遠(yuǎn)高于整個(gè)航空業(yè)！
航空租賃以aercap租賃，wizzair,
通用電氣航空租賃，中銀航空租賃、
中國飛機(jī)租賃、國銀租賃
以及李嘉誠旗下的長和等為人熟知，
中國有名的三家航空公司，
南航、國航、東航
幾乎 60% 的飛機(jī)都來自租賃。
君不見巴黎航展上，
最大的買家前五名，
并不是航空公司，
而是金融租賃公司！
為什么會這樣？
簡單來說，
航空公司也要降低他們的成本和風(fēng)險(xiǎn)，
航空公司選擇租飛機(jī)
本質(zhì)上是把飛機(jī)跌價(jià)、
減值的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到租賃公司那里。
以保持飛機(jī)資產(chǎn)組合的靈活性，
同時(shí)面對市場變化以便調(diào)整機(jī)型組合。
相比于自購飛機(jī)需要一次性大額投入，
租用飛機(jī)只需要按時(shí)付出租金，
多余現(xiàn)金流也可以進(jìn)一步
增加機(jī)隊(duì)數(shù)量或用于日常運(yùn)營。
一架飛機(jī)要到死時(shí)
才知它一生能賺多少錢，
一般飛機(jī)按25年直線折舊，
最終還有10-15%剩余價(jià)值，
而最值錢的是飛機(jī)引擎，
一般這個(gè)剩余價(jià)值
就是指舊引擎的回收價(jià)，
那就和賣爛銅爛鐵無差了，
若航司買入了飛機(jī)，
未夠十年就折舊至這個(gè)剩余價(jià)值，
而航空公司若是出了新機(jī)款，
舊機(jī)款已經(jīng)過時(shí),
想想都可怕，
洛克菲勒計(jì)算利潤的時(shí)候
都要統(tǒng)計(jì)到小數(shù)點(diǎn)之后兩位，
何況是1-2億美元的大支出！
所以，
當(dāng)你看到一家航空公司
有很多架飛機(jī)的時(shí)候，
你要明白，
那些飛機(jī)幾乎近六成都是租的，
不要問飛機(jī)外表都是
航空公司logo的幼稚問題，
你雖然看到路上跑的車子順豐logo很多，
其實(shí)可能車子真正的名字叫“地上鐵”，
顯示順豐的logo因?yàn)榇罂蛻艨伤饺擞喼疲?br>2.外貿(mào)客戶應(yīng)該怎么做！
首先心理要坦然接受旺季會漲價(jià)，
畢竟不接受也沒有辦法!
接下來怎么做！
最應(yīng)該的是,
從現(xiàn)在開始和做報(bào)價(jià)的時(shí)候，
就要不斷提醒，
運(yùn)費(fèi)會漲價(jià)，
這個(gè)是大環(huán)境都這樣的，
不是你自己所能決定的，
只要你客戶接受了漲價(jià),
那其他的都好辦了！
此時(shí)更應(yīng)該煽風(fēng)點(diǎn)火，
力勸客戶為了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，
應(yīng)該早早下訂單，
下更多的訂單，
畢竟萬圣節(jié)11.1、感恩節(jié)11.28
和黑色星期五11.29就要來了，
你也不想看著你禮物堵在路上對不對，
畢竟，
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！
好，
外貿(mào)人，
你客戶接受了價(jià)格，
你手上也有貨了，
此時(shí)應(yīng)該去和貨代談了，
最好的辦法，
其實(shí)應(yīng)該是未雨綢繆，
平時(shí)一年之中就備好三家常用的貨代，
人都是講感情的，
很多時(shí)候旺季漲價(jià)，
貨代的利潤反而是下降的，
不否認(rèn)有貨代趁機(jī)賺到了錢，
但是貨代與貨代之間的差別也就在此了，
君不見很多貨代日常高呼，
“淡季你支持我貨量，
旺季我保證你艙位”
此時(shí)就是兌現(xiàn)諾言的時(shí)候，
其實(shí)很多時(shí)候，
與實(shí)際的漲幅相比，
貨代只上漲了一小部分，
甚至比淡季還會更少一部分利潤！
會不會有客戶這樣，
我平時(shí)沒有貨，
現(xiàn)在旺季好不容易來了大貨，
你要給我最好的價(jià)格最快的服務(wù)支持我，
我以后把貨都給你走，
其實(shí)所有的客戶都會這么說，
想錢多事少離家近，
除非爹好。
3.當(dāng)了一年弱勢群體的貨代怎么做！
對，
其實(shí)很多時(shí)候貨代是弱勢群體，
對面快遞航空公司的霸王條款，
面對貨物延誤客戶動不動不付款的威脅，
以及門檻低同行無底線的競爭，
此時(shí)，
a.保持初心，服務(wù)取勝
貨代的本質(zhì)其實(shí)是服務(wù)業(yè)，
最終貨代還是靠服務(wù)取勝的，
低價(jià)吸引成交的客戶，
最終還是會被更低的價(jià)格成交走，
與其反反復(fù)復(fù)擾亂市場，
拉低整個(gè)行業(yè)的綜合水平，
還不如老老實(shí)實(shí)謀求合理的利潤，
尋找適合的客戶，
客戶不在大小，
適合就好 ，
什么是適合，
上聯(lián):我懂你出貨不易,
下聯(lián):你解我服務(wù)辛苦
橫批：準(zhǔn)時(shí)付款
我始終認(rèn)為：
準(zhǔn)時(shí)付款的客戶就是好客戶,
不管客戶大小，
縱使你是世界500強(qiáng)又怎樣，
你給我三個(gè)月結(jié)款，
但我也要吃飯啊，
有時(shí)候客戶大，
其實(shí)并不是目標(biāo)客戶！
b.不要帶節(jié)奏，烘托爆倉氣氛！
爆倉誰都爆倉，
延誤誰都會延誤，
給客戶解釋下就可以了，
大環(huán)境下如此，
一直宣揚(yáng)爆倉沒有任何意義，
給世界創(chuàng)造價(jià)值的是增量，
而不應(yīng)該是一直增加信息里的噪音，
今日頭條的slogan改成了信息創(chuàng)造價(jià)值，
人們一邊沉溺于機(jī)器推薦的信息流，
一邊反感著它制造的
信息繭房和垃圾信息，
你可能不知道現(xiàn)在頭條上
有近六成的作品都是機(jī)器人完成的 ！
謹(jǐn)記：you are waht you read.
c.貨代公司的老板要優(yōu)化你的產(chǎn)品
驚濤駭浪，方顯英雄本色！
如果說雙十一是對
全國的物流行業(yè)是一次大閱兵的話，
尤其是雙十一的影響范圍在推向全球，
不妨視雙十一圣誕節(jié)前后等
也作為對貨代行業(yè)的一次大閱兵，
每年旺季貨量高峰的峰值是多少，
如何預(yù)測一年一年貨物的增長量，
以及合理的應(yīng)對方案，
如何更好的安排好貨物，
..........
小業(yè)務(wù)做事，大老板做勢！
愿航司外貿(mào)貨代所有人
在每年的旺季中都有所收獲！
致敬每一個(gè)認(rèn)真做事的人！


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