訂單過(guò)來(lái)，接不好客戶，最后只能眼睜睜的看著客戶流失，那我們外貿(mào)人有沒(méi)有考慮過(guò)，客戶為什么流失呢?經(jīng)濟(jì)不好?業(yè)務(wù)員的問(wèn)題?被搶單……下面我們分析幾點(diǎn)原因。
客戶流失的主要原因：
一、公司人員流動(dòng)導(dǎo)致客戶流失
這是現(xiàn)今客戶流失的主要原因之一，特別是公司的高級(jí)營(yíng)銷管理人員的離職變動(dòng)，很容易帶來(lái)相應(yīng)客戶群的流失。因?yàn)槁殬I(yè)特點(diǎn)，如今，營(yíng)銷人員是每個(gè)公司最大最不穩(wěn)定的“流動(dòng)大軍”，如果控制不當(dāng)，在他們流失的背后，往往是伴隨著客戶的大量流失。其原因是因?yàn)檫@些營(yíng)銷人他們手上有自己的渠道，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)所看到最大的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和資源。這樣的現(xiàn)象在企業(yè)里比比皆是。
二、市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致失去客戶
任何企業(yè)在發(fā)展中都會(huì)遭遇震蕩，企業(yè)的波動(dòng)期往往是客戶流失的高頻段位，因?yàn)槠髽I(yè)高層出現(xiàn)矛盾，比如毅力，不是當(dāng)年高層的政變，也沒(méi)有今天的蒙牛了。還有一個(gè)問(wèn)題就是企業(yè)資金出現(xiàn)暫時(shí)的緊張，比如出現(xiàn)意外災(zāi)害等，都會(huì)讓市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，這時(shí)候，嗅覺(jué)靈敏的客戶們也許就會(huì)出現(xiàn)倒戈。其實(shí)，在當(dāng)代市場(chǎng)中，以利為先的絕大多數(shù)商人多會(huì)是墻頭草，那邊有錢可賺就會(huì)倒向哪邊。這也是人類的共性，商業(yè)行為的宗旨是以賺錢為目的的。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走客戶
任何一個(gè)行業(yè)，客戶都是有限的，特別是高質(zhì)量客戶，更是彌足珍貴，20%的優(yōu)質(zhì)客戶能夠給一個(gè)企業(yè)帶來(lái)80%的銷售業(yè)績(jī)，這是個(gè)恒定的法則。所以，優(yōu)秀的客戶自然會(huì)成為各大廠家爭(zhēng)奪的對(duì)象。但要小心，也許你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在正在對(duì)你的大客戶動(dòng)之以情，曉之以理、誘之以利，以引誘他放棄你而另?xiàng)咧?。任何一個(gè)品牌或者產(chǎn)品肯定都有軟肋，而商戰(zhàn)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往最容易抓到你的軟肋，一有機(jī)會(huì)，就會(huì)乘虛而入，所以也警示企業(yè)一個(gè)問(wèn)題，那就是加強(qiáng)員工團(tuán)隊(duì)的建設(shè)問(wèn)題。
其他原因：
1、細(xì)節(jié)的疏忽使客戶離去
客戶與廠家由于利益關(guān)系紐帶而牽在一起，但情感也是一條很重要的紐帶，一些細(xì)節(jié)部門的疏忽，往往也會(huì)導(dǎo)致客戶的流失。企業(yè)忽視的一個(gè)問(wèn)題是，消費(fèi)者是“上帝”，但是忘記了一個(gè)原則，經(jīng)銷商是企業(yè)的衣食父母。
一些民營(yíng)企業(yè)老板比較吝嗇，一些區(qū)域代理商大老遠(yuǎn)的來(lái)到企業(yè)參觀，最終連頓飯都沒(méi)忽悠。當(dāng)人家已經(jīng)定好反程票的時(shí)候才說(shuō)，應(yīng)該請(qǐng)你去吃飯。當(dāng)然這是長(zhǎng)理，也是個(gè)小的細(xì)節(jié)，但有沒(méi)有想過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商只是為了你的一頓飯來(lái)的嗎?往往就是這樣一個(gè)細(xì)節(jié)的忽略，及會(huì)造成一個(gè)非常不良的印象。
2、企業(yè)管理不平衡，令中小客戶離去
營(yíng)銷人士都知道2、8法則，很多企業(yè)都設(shè)立了大客戶管理中心，對(duì)小客戶則采取不聞不問(wèn)的態(tài)度。廣告促銷政策也都向大客戶傾斜，使得很多小客戶產(chǎn)生心理不平衡而離去。其實(shí)不要小看小客戶20%的銷售量，比如一年銷售額為10個(gè)億的公司，照推算其小客戶產(chǎn)生的銷售額也有2個(gè)億，且從小客戶身上所賺取的純利潤(rùn)率往往比大客戶高，算下來(lái)絕對(duì)是一筆不菲的數(shù)目。因此，企業(yè)真的應(yīng)該重視一些小客戶，你的大客戶是紅花，也應(yīng)該有綠葉的陪襯呀!
3、誠(chéng)信問(wèn)題丟失客戶
有些業(yè)務(wù)經(jīng)理喜歡向客戶隨意承諾條件，結(jié)果又不能兌現(xiàn)，客戶最擔(dān)心的就是和沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)合作。一旦有誠(chéng)信問(wèn)題出現(xiàn)，客戶往往會(huì)選擇離開。
4、自然流失
有些客戶的流失屬于自然流失，公司管理上的不規(guī)范，長(zhǎng)期與客戶缺乏溝通，或者客戶轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)業(yè)等。關(guān)鍵所在就是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和管理不到位，不能夠與一線的市場(chǎng)做更多的溝通?，F(xiàn)在的商業(yè)領(lǐng)域很廣泛，生產(chǎn)企業(yè)也處在供大于求的狀態(tài)，所以企業(yè)如果不能很好的去維護(hù)你的客戶，那么流失客戶則是必然。
當(dāng)代企業(yè)應(yīng)該針對(duì)性的加強(qiáng)企業(yè)的管理、市場(chǎng)、營(yíng)銷的觀念，在理性的戰(zhàn)略思維角度多為客戶想想，為自己企業(yè)的員工想想，為自己的產(chǎn)品開發(fā)想想，這也是擺在一些企業(yè)工作中的問(wèn)題所在。


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