一個客戶幾乎快成交了，開始討價還價。怎么跟進(jìn)？她自己的想法是，如果有價格優(yōu)惠的空間，客戶一定要拿到最低的價格，如果沒有價格下降的空間，就怕客戶再也聽不到他們的消息。談了價格，擔(dān)心客戶不回應(yīng)。找了另一個家對比價格。我不知道自己是生是死，客戶完全失去了聯(lián)系。這個時候跟進(jìn)有點(diǎn)尷尬。
這種情況幾乎所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會遇到。我們都通過屏幕跟蹤客戶。在很多情況下不能像國內(nèi)的貿(mào)易業(yè)務(wù)員，幾乎可以隨時拜訪客戶，了解客戶動態(tài)，見面聊天，了解客戶個性，對客戶有全面的了解。外貿(mào)業(yè)務(wù)員通過郵件、手機(jī)等方式跟進(jìn)客戶，往往擔(dān)心跟進(jìn)太緊，擔(dān)心會顯得特別焦慮，沒有跟進(jìn)，擔(dān)心會失去訂單。
簡單分析一下，我就把我的想法擺出來，希望對大家有幫助。
遇到這種困惑，其實(shí)客戶已經(jīng)跟進(jìn)到議價階段了，往往是業(yè)務(wù)員最后一次機(jī)會成單，訂單能不能贏。這最后一步是最關(guān)鍵的一步，就像一個足球運(yùn)動員在整場比賽中踢得很好，最后要把球踢穩(wěn)才能真正得分。
作為一個金牌業(yè)務(wù)員，想要成單之前，我認(rèn)為還有一個很重要的條件，就是成為一名有價值的業(yè)務(wù)員。那么，做一名有價值的外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要具備哪些能力？
no.1 強(qiáng)烈的目標(biāo)感
一個目的性很強(qiáng)的人，總會朝著目標(biāo)前進(jìn)，每天都可以圍繞目標(biāo)進(jìn)行工作和生活，在有限的時間內(nèi)達(dá)到最高效的運(yùn)作。因?yàn)槟阌心繕?biāo)，遇到困難，有燈塔指引你，你就不會迷失。我對自己的事業(yè)，對自己的愛情都有自己的堅持，直到達(dá)到目標(biāo)，否則我絕不會放棄。把大目標(biāo)打碎成小目標(biāo)，一步一步實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。
no.2 合作精神
有合作精神的人可以全方位考慮問題，而不是局限于自己的小空間，有更大更遠(yuǎn)的格局。愿意分享自己的勞動成果或者思考結(jié)果，把自己的蘋果給別人，從別人那里得到梨，從而更加豐富地體驗(yàn)工作和生活的不同。在提升自己團(tuán)隊活力的過程中，自己的工作會變得更有樂趣，得到更和諧的工作環(huán)境。
no.3 敢于挑戰(zhàn)
如果你敢于挑戰(zhàn)新的績效目標(biāo)，你會告訴自己“不可能就是沒有”，不斷提高自己的技能和工作效率，主動接受新的挑戰(zhàn)甚至挑戰(zhàn)自己。我們特別有信心接觸更多的客戶，面對更多的新問題，每解決一個新問題，都會積累經(jīng)驗(yàn)，提升能力。
no.4 工作效率
工作效率決定工作成績。剛?cè)胄械臅r候，有個學(xué)長教過，做外貿(mào)業(yè)務(wù)員要在最短的時間內(nèi)賺到最多的錢。工作了八年，才知道這句話有意義。一起畢業(yè)的同學(xué)，有的已經(jīng)從零開始積累了幾千萬的財富，有的同學(xué)還在原地踏步，工資增長率還在100的遞增。
no.5 學(xué)會感恩
我感謝身邊所有人的貢獻(xiàn)，也感謝平臺的存在，為平臺的繼續(xù)存在做出貢獻(xiàn)。獲得在平臺上成長的力量，感激平臺的各種支持和幫助，擁有更加陽光的心態(tài)，更加積極的生活。
no.6 思維能力強(qiáng)
就好像故事里的兩個主角在同一個生命跨度里，因?yàn)樗枷牒托袆拥牟煌?，命運(yùn)完全不同。磨刀不誤砍柴，讓自己變得有價值的能力，應(yīng)該是行動之上的思考能力，否則十年后一個經(jīng)驗(yàn)被這個快速發(fā)展的社會淘汰是必然的。
工作就是實(shí)踐。全身心地投入到日常工作中是極其重要的。只有這樣，你才能鍛煉你的靈魂，增強(qiáng)你至高無上的精神修煉。
做一個有價值的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，在工作中不斷提升自己的技能，提升自己的人格魅力。
本文的主要內(nèi)容:
一、抓住機(jī)會成單
二、做好成單準(zhǔn)備
三、調(diào)整成單心態(tài)
四、學(xué)習(xí)成單技能
no.1 抓住機(jī)會成單
當(dāng)訂單進(jìn)入沖刺階段，談判過程中會出現(xiàn)一些信號。銷售人員可以抓住這些機(jī)會，并經(jīng)常有效地贏得訂單。
1.開始討價還價（price）
2.詢問包裝信息和運(yùn)費(fèi)（packing & shipping）
3.主動詢問支付方式（payment）
4.主動詢問交貨時間（delivery）
5.客戶聯(lián)系的頻率和回復(fù)的語氣
6.很久沒聯(lián)系的客戶突然冒泡
7.推銷員談判后，主動要求盡快來訪
當(dāng)客戶表現(xiàn)出這些下單的跡象時，就要積極把握客戶的動態(tài)，對所有客戶的情況都有一個清晰的認(rèn)識，等到交易時間到了，就能一蹴而就，一舉拿下客戶的訂單。
no.2 做好成單準(zhǔn)備
發(fā)掘客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問題。在這個階段，問正確的問題至關(guān)重要。
當(dāng)客戶出現(xiàn)下單跡象時，業(yè)務(wù)員要綜合考慮，分解重點(diǎn)，采取最合適的談判方式消除客戶心中的疑慮，趁熱打鐵，讓客戶快速做出判斷和決定。
1.言歸正傳。說出客戶想聽的，發(fā)送客戶想知道的。
2.向客戶展示最佳優(yōu)勢
3.想想客戶怎么想，擔(dān)心客戶要什么。
no.3 調(diào)整成單心態(tài)
想盡一切辦法，積極快速交易能馬上交易的客戶；
對于近期無法下單的客戶，我們堅信客戶遲早會與我們合作，盡快與他們確定下單時間，并定期跟進(jìn)，避免客戶遺忘我們。
作為銷售，我們可以最大限度地影響客戶的判斷，但不能影響客戶的決策。對于不愿意成交或者已經(jīng)和其他供應(yīng)商下單的客戶，應(yīng)該及時放棄，把時間分配給更有價值的客戶，而不是糾結(jié)于無意的客戶。
no.4 學(xué)習(xí)殺單技能
有條件的限時折扣
當(dāng)客戶詢問價格時，他能否降價并學(xué)會拋出幾個條件來成單
女生喜歡逛街買衣服。買衣服問價格的時候，店主一般都會回答，買幾件？你不知道怎么回答，店主接著說，再買一個就打折了。這就把問題拋給了你。同樣，現(xiàn)在很多商場搞促銷，都是促銷時限3天，進(jìn)貨價1000減100。
從這些生活實(shí)踐和促銷策略中學(xué)習(xí)，也能想到很多應(yīng)對顧客討價還價的方法。
如果客戶問價格是否最低，你也可以把問題拋給客戶，問客戶能不能增加數(shù)量。如果訂單數(shù)量高于一定數(shù)量，并且在限定時間內(nèi)下單，可以適當(dāng)調(diào)整價格。
怎么用這個招數(shù)才不會尷尬？你不必每次都拿公司和自己當(dāng)擋箭牌，但是你可以把責(zé)任轉(zhuǎn)移到原材料漲價，出貨調(diào)價，季節(jié)性限制，多準(zhǔn)備借口，用真實(shí)的證據(jù)和圖片讓客戶相信你。
以交貨期限為借口
如果客戶更看重交貨期，可以用交貨期作為談判條件，告訴客戶工廠進(jìn)度很緊，給客戶一個下單的時間。如果他們不能在什么時間之前下訂單，日程只能推遲，或者不能達(dá)到要求的交貨日期。最后，如果需要盡快發(fā)貨，作為業(yè)務(wù)員也可以去工廠協(xié)調(diào)，讓客戶覺得欠你一個人情。
金牌外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何高效率安排一天工作
很多做外貿(mào)的朋友都會碰到這樣的情況：alice：每天發(fā)了很多郵件，報了很多價格，發(fā)很多開發(fā)信出去，但幾個月下來了，還是沒有什么成效，對自己好失望，覺得自己努力白費(fèi)了…… jack：每天工作很久，睡前還發(fā)郵件，凌晨還算好時差給很多客人發(fā)email，但就是效果甚微。明明很努力了，為什么還是不見效果呢？在外貿(mào)圈，其實(shí)從來不缺乏努力，不缺乏拼命三郎，缺的是思考。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何有效率的度過一天的工作日？
1，好的心態(tài)意味著高效率做外貿(mào)一個業(yè)務(wù)員的銷售情緒和心態(tài)非常重要，因?yàn)樵谌粘５匿N售實(shí)踐中我們更多時間內(nèi)是在經(jīng)歷漫長的等待和經(jīng)歷著流單的挫折。
在每天收到的詢盤中你真正成交的業(yè)務(wù)定單其實(shí)是非常小的比例，比如說30個詢盤你也就接到一個兩個像樣的實(shí)單，而且外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會陷入銷售的逆境期，在這個時期你感覺已經(jīng)非常努力和用心了，但是客戶就是不打錢不下單。
其實(shí)這都是拿下訂單前的正常狀態(tài)，記住，好的銷售員每天是從一個積極飽滿的銷售心態(tài)開始，好的心態(tài)和情緒首先就意味著高效率！
2，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的自我學(xué)習(xí)能力對于一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，持續(xù)的學(xué)習(xí)能力是首要素質(zhì)。
每天早上進(jìn)入公司的第一件事是你可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的時間不需要很長一般是瀏覽個20分鐘內(nèi)，但是一定要每天保持一種學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
你可以了解外貿(mào)行業(yè)動態(tài)，匯率動向（很必要）、國內(nèi)原材料價格走勢等交易核心，如果持之以恒，最終會有很大的收獲。
3，查看客戶跟進(jìn)情況外貿(mào)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶的重要性不言而喻。數(shù)據(jù)顯示，一次性談成客戶的幾率并不高：第一次拜訪中就能拿下客戶的比例只占5% 永遠(yuǎn)不能被你拿下的客戶也只占5% 剩下90%的潛在客戶都能在有方法有步驟有技巧的跟進(jìn)中轉(zhuǎn)變成為實(shí)際客戶
每天要及時查看客戶跟進(jìn)情況，瀏覽客戶跟進(jìn)表，查看一下有哪些客戶已經(jīng)有一段時間沒有聯(lián)系。針對不同類型的客戶選擇合適的周期給他們逐個發(fā)一些問候的郵件，郵件的內(nèi)容根據(jù)不同的對象會有所選擇。
郵件的內(nèi)容需要簡潔、輕描淡寫，千萬別寫太長，客戶沒時間看。有些業(yè)務(wù)員寫開發(fā)信的時候已經(jīng)寫了一堆介紹公司優(yōu)勢如何的內(nèi)容，這樣跟進(jìn)的時候根本不需要再寫了，寫多了客戶會反感。大家雖然膚色不同，但人的心理還是有共性的。
和未成交客戶保持聯(lián)系，讓他始終記得你。這一點(diǎn)在客戶準(zhǔn)備更換供應(yīng)商的時候尤為重要，他會第一時間想到你。
持續(xù)地聯(lián)系會給客戶這樣一種感覺：你的服務(wù)很好并且有誠意跟他合作，那么當(dāng)他之前的供應(yīng)商出問題的時候，他就會給你機(jī)會！下面是幾個維護(hù)客戶關(guān)系的參考郵件。
dear xxx, how are you? i hope your everything is going well. i wonder whether you have any pending orders or inquiries recently. if so, please contact me without hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. thanks. best regards, xxx 和已經(jīng)成交客戶增進(jìn)關(guān)系，展示服務(wù)！客戶都喜歡有跟進(jìn)意識的服務(wù)人員。有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為出了貨，收了尾款這一單就結(jié)束了。其實(shí)，實(shí)際情況告訴我們：每一次的售后跟進(jìn)都可能是客戶決定返單的一個契機(jī)。這對加強(qiáng)客戶對你的印象和信任，都會起到潛移默化的作用。這樣隨手就能發(fā)的郵件，為什么不做呢? dear xxx, hope this email finds you well. have you received the goods? how do you think? i hope you are satisfied with our quality. if any comments, please let me know. thanks. best regards, xxx 提醒老客戶考慮新的訂單計劃。老客戶收到后一般會很快回復(fù)你的郵件，而且有些客戶會告知你具體什么時候會有新的訂單。
4，制定每日工作計劃表外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項具有連續(xù)性的工作，比較辛苦，但貴在堅持。
對于昨天沒完成的工作，要大致考慮好今天安排在哪個時間完成。然后開始再計劃。有些人缺乏計劃性，想到什么做什么。每天忙得不可開交，但客戶卻丟著好幾個月沒有跟進(jìn)。
每天先把要做的事情列一下，然后添加到每日工作計劃表中。根據(jù)事情的性質(zhì)分為四類：重要且緊急、重要不緊急、緊急不重要、既不緊急也不重要。優(yōu)先處理重要且緊急和重要不緊急兩類。
重要且緊急：跟客戶談判，催客戶尾款，給意向客戶報價，給客戶做pi，準(zhǔn)備樣品（維持你現(xiàn)有的業(yè)績的事務(wù)），完成工作計劃；
重要不緊急：開發(fā)新客戶，跟進(jìn)未成交客戶，研究目標(biāo)市場，學(xué)習(xí)更多的產(chǎn)品知識，汲取更多業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，和客戶建立信任，制定銷售計劃和工作目標(biāo)，改進(jìn)與供應(yīng)商的關(guān)系，鍛煉身體，好好吃一頓午飯，適當(dāng)休息等（一切對你未來業(yè)績提升有直接關(guān)系的事務(wù)）；
緊急不重要：其他部門要求你配合的工作，領(lǐng)導(dǎo)交待的非業(yè)務(wù)性工作。很多事情看似很“緊急”，實(shí)際上拖一拖，甚至不辦，也無關(guān)大局。學(xué)會委托或分配這些事務(wù)交給助理、跟單甚至新業(yè)務(wù)員去做；
既不緊急也不重要：娛樂、上網(wǎng)、閑聊、消遣。
平時把主要時間和精力集中于前兩類事務(wù)，工作時才是真正有效率。
5，這些小技巧讓你更快成長
每天固定花半個小時對一段時間未聯(lián)系的客戶 say hello；
每天花半個小時時間閱讀一下國際站的英文新聞，對時事多了解一些，并且鍛煉閱讀能力，當(dāng)有客戶來拜訪時，至少你就有很多當(dāng)下熱點(diǎn)的話題；
每天用半小時至一小時用來回復(fù)老客戶的郵件，簡潔表達(dá)清楚即可，把更多的精力用來考慮和研究怎樣去跟進(jìn)和回復(fù)潛在客戶，力求建立起信任；
每天花半小時的時間來研究了解目標(biāo)市場，對一個目標(biāo)市場的了解起碼知道市場銷售價格、市場常見品牌、做這個品牌的供應(yīng)商和分銷商有哪些、銷售渠道有哪些、目標(biāo)市場上行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿客戶、主要規(guī)格類型、該國最大的幾個supermarket等。
大多數(shù)人早上效率不高，可以抽半小時或1小時發(fā)開發(fā)信，控制在10點(diǎn)半前結(jié)束，如果擔(dān)心客戶有不同時區(qū)，可以用別的方法吸引客戶注意力，比如：郵件標(biāo)題的寫法、設(shè)置郵件高優(yōu)先級標(biāo)簽等。
6，合理高效地利用工具除了合理安排自己的工作計劃，掌握有效的外貿(mào)工具也是擺脫低效率“佛系”外貿(mào)人的必備技巧。
一天中很多工作都是比較機(jī)械、重復(fù)、閑雜的工作，如果事事躬身真的會忙的不可開交，加班也不可避免，而有了工具必然會事半功倍，節(jié)省出大量時間專心談客戶。
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